La digitalisation des entreprises est devenue un levier de performance capital. Pour prendre ce virage devenu presque nécessaire, il sera possible de passer par plusieurs types d’outils. Pour le métier de vendeur, les solutions de BI et autres intelligences artificielles sont devenues de véritables avantages pour développer les ventes et atteindre de nouveaux objectifs.

En tant que cabinet de conseil, nous avons eu l’occasion d’accompagner des entreprises dans leur transformation digitale. Le service commercial est parfois complètement bouleversé par l’arrivée deux processus basés sur le numérique. De la création des outils de vente à l’accompagnement digital sur le terrain, les possibilités sont nombreuses pour faire toute la différence. 

La définition du processus d’achat

Mieux connaître sa cible en exploitant les données

Avant même de penser au parcours client, l’analyse des données existantes est un passage incontournable. Il s’agira d’aller récolter les données possédées par l’entreprise et celles qui sont disponibles en externe. Grâce à l’utilisation d’un outil performant, il sera possible de consolider les données, pour en tirer des informations fiables. L’analyse de la clientèle est parfois faussée par des doublons, des erreurs de remplissage de la part des équipes commerciales ou des informations contradictoires. Il convient donc d’effectuer un profond nettoyage, permettant de construire des KPI basés sur une data fiable et valorisée.

Customer lifetime value, taux de transformation, étude du profil, un certain nombre d’indicateurs permettront de construire votre persona. Vous pourrez ensuite articuler votre stratégie commerciale autour d’une connaissance profonde de votre cible.

Créer un parcours client performant 

Une fois votre client idéal connu, vous aurez la possibilité de créer un parcours client idéal. Il s’agit de mettre un maximum de chances de votre côté d’atteindre un taux de transformation idéal. Le prospect deviendra ainsi un client, qu’il conviendra de fidéliser au gré de votre stratégie.

Là où la digitalisation peut faire toute la différence, c’est que vous aurez la possibilité d’analyser précisément les comportements des clients. Vous pourrez donc déterminer quelle méthode de vente a été la plus efficace pour générer des achats, inciter à la fidélité ou encore permettre de nouer une relation sur le long terme. Face à l’utilisation croissante d’outils tels que le parcours client, il devient impératif de se structurer. Pas question donc de laisser la moindre place au hasard.

Améliorer en permanence les processus métiers 

Fort de l’analyse de votre cible et de la création de votre parcours client, vous pourrez créer des processus métiers. Il s’agit de mettre entre les mains des vendeurs et des commerciaux les meilleures méthodes pour pouvoir vendre. Il est ici question vision beaucoup plus opérationnelle, puisqu’on pourra construire un discours de vente. Vous pourrez aussi prévoir les différents équipements dont on aura besoin le vendeur pour effectuer des démonstrations efficaces. Vous pourrez ainsi mettre entre leurs mains les bons outils de prospection, et les bonnes approches, pour maximiser les résultats obtenus. 

L’organisation du service commercial pour réussir 

La nécessaire maturité de l’organisation

L’organisation hiérarchique au sein d’un service commercial est absolument incontournable. Les collaborateurs auront besoin d’être guidés par un chef d’orchestre. C’est cette personne qui leur expliquera les processus métiers précédemment déterminés grâce à l’outil digital. Un suivi de la part d’un responsable permet par ailleurs de pouvoir effectuer des ajustements. Valoriser les points forts et travailler sur les points d’amélioration, tel est le credo de ce type de professionnel. 

Une organisation hiérarchique claire, avec une définition précise des missions et des objectifs de chacun sera l’une des clés de la réussite. Ici aussi, certaines solutions digitales peuvent être d’une grande aide. Il s’agira notamment des logiciels de SIRH.

Les outils digitaux d’organisation et d’analyse

La transmission des informations entre plusieurs niveaux de la hiérarchie de l’entreprise peut également être importante pour permettre à un service commercial de fonctionner. Un directeur commercial pourra notamment choisir de faire descendre certaines informations à ses managers ou à ses vendeurs. Il s’agira de les sensibiliser à certains KPI, pour leur permettre de tendre vers l’excellence opérationnelle.

Pour cela, les solutions digitales peuvent permettre de créer des accès spécifiques en fonction de la place au sein de la hiérarchie. Le vendeur pourra par exemple accéder à des données individuelles le concernant. Le manager pourra quant à lui disposer d’un dashboard lui permettant de visualiser les chiffres individuels de ces commerciaux, ainsi qu’une synthèse globale. Le directeur commercial ou encore le chef d’entreprise auront quant à eux une vision beaucoup plus globale.

Vous l’aurez compris, une approche spécifique en fonction des profils des collaborateurs et donc de mise. Nous vous conseillons de choisir des solutions qui vous permettent de délivrer les bonnes informations au bon moment, et au bon interlocuteur.

La digitalisation des points de vente

Les machines vont-elles remplacer l’humain ?

Nous ne pouvions pas rédiger cet article sans parler de l’arrivée du digital au sein des points de vente. Certains outils digitaux, comme des tablettes permettant d’accéder à des vidéos de démonstration des produits ont fait leur apparition dans les magasins. La question que certains employés se posent, c’est de savoir si les outils numériques vont remplacer le discours de vente de l’humain. L’arrivée de l’encaissement automatique est également une source d’anxiété pour certains collaborateurs.

Il est important de comprendre que l’arrivée du digital dans les magasins n’a pas vocation à remplacer complètement l’humain. Il s’agit de proposer une expérience intuitive aux consommateurs, et devenir un support du métier de vendeur.

Dans un projet de digitalisation, il est absolument incontournable que les collaborateurs comprennent que le digital est un pilier de leur activité. Il leur permettra d’exceller, en se concentrant sur leur cœur de métier. Plus qu’une solution de remplacement, il s’agit donc d’un allié redoutable.

Les nouveaux comportements des clients

Avec le développement du commerce en ligne, on observe un changement de comportement de la part des clients. Lorsqu’ils viennent en magasin, l’attente de la disponibilité d’un vendeur peut par exemple être problématique. L’utilisation des outils digitaux peut donc permettre de réduire le temps d’attente. Une personne ne parvenant pas à être conseillée en rayon pourra notamment trouver des explications grâce à un outil digital clair. Des systèmes de ticket peuvent aussi être mis en place, pour permettre au client d’avoir une visibilité sur le temps d’attente estimé.

Par ailleurs, certains acteurs du retail ont choisi de mettre en place des systèmes de click and collect. Cette alternative entre commerce en ligne et vente en magasin passe nécessairement par la création d’outils digitaux dédiés. La digitalisation représente donc la possibilité d’épouser les nouvelles aspirations des consommateurs. La modernisation de l’image de l’entreprise aux yeux de ces derniers est inévitable, si vous choisissez les bons outils et la bonne approche.

La digitalisation avec JD Conseil

Chez JD Conseil, nous avons une approche toute particulière de la digitalisation du métier de vendeur. Nous avons choisi de ne travailler avec aucun outil particulier pour pouvoir choisir celui qui correspondra à vos ambitions. Votre secteur d’activité ainsi que vos besoins seront profondément étudiés pour trouver la solution la plus efficace possible. 

Nous avons aussi choisi de travailler avec la méthode Agile. En plus d’une transparence parfaite concernant l’avancée du projet et un travail en itération, nous mettons vos collaborateurs au cœur du projet. Il s’agit véritablement d’aller chercher l’expérience terrain pour proposer les solutions les plus adaptées.

Si vous souhaitez en savoir plus sur nos méthodes de travail, n’hésitez pas à nous contacter. Notre équipe se fera un plaisir de vous accompagner vers le succès. Vous profiterez par ailleurs de l’accompagnement d’un expert de votre domaine. Là où les solutions standards manquent d’efficacité, nous avons choisi la spécialisation et l’écoute de nos clients.