Dans cet article, notre équipe vous propose de découvrir comment et pourquoi bien définir son entonnoir de vente. Cette notion est au cœur de la plupart des stratégies d’entreprise dans le domaine du commerce. Il s’agira d’effectuer une analyse pertinente, pour pouvoir apporter des points d’amélioration cruciaux. Nous mettons également à votre disposition les meilleurs outils et autres KPI, pour vous permettre de vous emparer des plus belles opportunités.

Qu’est-ce que l’entonnoir de vente ou le funnel de vente ? 

Définition de l’entonnoir de vente 

Vous avez peut-être déjà entendu parler de l’entonnoir de vente sous le terme de funnel de vente. On l’appelle aussi l’entonnoir de conversion ou le tunnel de vente. Il s’agit d’un terme marketing qui désigne le parcours des clients, du premier intérêt porté à un produit ou à une marque, au moment où ils passent à l’achat.

À quoi sert l’entonnoir de vente ?

En prenant un exemple simple, il est possible qu’une prospection téléphonique permette d’obtenir 80 personnes intéressées par un service sur 100 appels passés. Ces 80 personnes passent du statut de prospect à celui de lead qualifié. Le commercial chargé de proposer la signature d’un contrat à ces 80 personnes peut obtenir la signature de 10 contrats. Avec un autre opérateur téléphonique, il sera possible de ne retenir que 10 personnes intéressées par le service sur les 100 prospects initiaux. Un autre commercial que celui précédemment mentionné pourra néanmoins obtenir 10 signatures sur 10.

Cet exemple a pour objectif de démontrer qu’en fonction des collaborateurs qui travaillent sur le dossier d’un client, ou du type de prospects, les failles de l’entonnoir de conversion peuvent se situer à différentes étapes de la vente. Il conviendra donc éventuellement d’envisager des formations. On pourra aussi étudier différents outils et méthodes permettant de mettre un maximum de chances de réussite de votre côté.

L’entonnoir de vente est un outil qu’il est important de formaliser. Il s’agira pour l’entreprise de bien définir qui sont ses clients potentiels, et quel est leur parcours habituel. Cela permettra notamment de pointer du doigt les défauts et les qualités des commerciaux ou des méthodes qui sont en place. Dans les quelques lignes qui suivent, nous vous proposons de découvrir les indicateurs qui vous permettront d’analyser votre tunnel de vente actuel. 

Analyser le parcours client

Quel est le chemin emprunté par le prospect ?

L’analyse du chemin emprunté par le client est absolument primordiale lorsqu’il s’agit de remettre en question l’entonnoir de vente. En analysant les données de plusieurs clients, il sera possible de déterminer des points communs entre les prospects qui passent ou non à l’achat. Des points communs pourront aussi être trouvés dans la façon dont ils ont connu votre produit ou votre marque. Sur un site internet, il pourra par exemple s’agir d’analyser le canal d’entrée du client sur le site web. On pourra ensuite suivre sa navigation pour savoir quel chemin il a emprunté pour passer à l’achat ou y renoncer. 

En dehors du domaine du web, il pourra s’agir d’analyser d’où vient le prospect. Les interlocuteurs qu’il l’auront accompagné pendant son parcours, ainsi que les méthodes commerciales utilisées pourront aussi être analysées.

Vous l’aurez compris, une bonne analyse du parcours client nécessite de disposer d’une base de données importante. Cela permettra de croiser les informations et d’effectuer des parallèles entre plusieurs situations.

Analyser le trafic

L’analyse du trafic est par ailleurs au cœur de la démarche de critique du funnel de vente. Il pourra s’agir de comptabiliser le nombre de prospects, de leads et de clients. On pourra alors juger la quantité et la qualité du trafic généré par l’activité. Ici aussi, les données recueillies devront être observées à la lumière des moyens ayant permis d’attirer les prospects.

En plus de l’analyse du travail des commerciaux, il sera possible d’analyser le comportement du prospect. L’objectif est toujours de disposer d’un maximum de données, pour pouvoir proposer une interprétation pertinente.

Le taux de transformation

Le taux de transformation est un indicateur absolument primordial lorsqu’il s’agit de l’entonnoir de vente. Il permettra de savoir combien de personnes sont passées du statut de prospect à celui de lead qualifié. On pourra ensuite calculer le nombre de personnes qui sont effectivement passées à l’achat. Ce KPI incontournable du domaine du commerce pourra être calculé manuellement ou grâce à l’appel à un CRM. 

Quelles sont les étapes clés de l’entonnoir de vente ?

Attirer les prospects 

Dans la création de l’entonnoir de vente, la première étape est de réussir à attirer des prospects. Pour certaines entreprises commerciales, il s’agira d’effectuer un démarchage téléphonique dans le cadre de la loi. Pour d’autres, cela consistera à attirer de potentiels futurs clients sur un site internet. Une stratégie de contenu ou d’annonce payante peut ainsi être mise en place sur le web. Il s’agit d’une étape absolument essentielle. N’hésitez pas à tester plusieurs formules pour définir la plus efficace. Les tests devront être réalisés sur plusieurs types de profils différents. La définition du persona est aussi une étape clé, puisqu’il s’agit de définir votre cible pour adapter votre stratégie de communication ou de prospection.

Convertir les prospects en lead qualifié 

Une fois les prospect dénichés, il faudra les transformer en lead. Vous pouvez mettre en place plusieurs types de stratégies. Il pourra s’agir de lead nurturing, qui consiste à des relances pertinentes, pour pouvoir garder le contact avec le potentiel futur client. C’est souvent à ce moment de l’entonnoir de ventre qu’il faudra rassurer le client, pour éviter certains freins à l’achat. La mise en confiance du lead, voire la création d’un lien privilégié, est incontournable.

Accompagner le lead pour en faire un client 

Une fois votre lead acquis, il appartient aux commerciaux, ou au tunnel de vente de votre site de le transformer en client. On considère qu’il devient client, dès lors que l’achat est effectué. Dans notre exemple précédent, il s’agit donc du moment où le client signe le contrat auprès du commercial qui l’accompagne. Sur un site internet, il pourrait s’agir de la validation du panier. Une nouvelle fois, la rassurance du client est absolument incontournable pour franchir cette étape clé. L’analyse des différents moyens mis en place pour conduire le client à conclure la vente est donc très utile pour augmenter le taux de transformation.

Fidéliser le client

Une fois le client acquis, il faudra le fidéliser. Cela permettra éventuellement de renouveler la situation de signature de contrat ou de vente. Ici aussi, une analyse de la fréquence d’achat pourra permettre de déterminer la performance de l’entreprise sur ce point. Relance des clients, création d’un lien sur le long terme ou encore mise en place d’un service client performant, les solutions sont nombreuses. Il est important de souligner que l’acquisition d’un nouveau client est souvent beaucoup plus coûteuse que la fidélisation des clients existants. Il s’agit donc d’un axe stratégique que vous ne devez pas négliger dans une démarche de développement commercial. 

Nos conseils pour améliorer l’entonnoir de vente

Identifier les points faibles et les points forts de l’entonnoir de vente

Vous l’aurez compris, l’identification des points faibles de votre entonnoir de vente est absolument incontournable pour l’améliorer. Vous pouvez aussi mettre en exergue les points positifs, afin d’en tirer un maximum d’avantages. Si l’un de vos commerciaux excelle sur l’une des étapes de la vente, n’hésitez pas à vous inspirer de ses méthodes pour proposer des formations aux autres membres de l’équipe. L’analyse des données de vente et la formation en interne sont véritablement des opportunités de choix pour développer l’activité commerciale. 

Chaque entonnoir de vente est différent 

Lorsqu’on définit l’entonnoir des ventes, il peut être tentant de regarder ce que les concurrents ou d’autres entreprises font. Il est important de considérer que chaque entonnoir de vente est unique. Il dépend de votre domaine d’activité, de votre entreprise et des collaborateurs qui la forment. Pas question donc de miser sur un entonnoir de vente standard. Vous pouvez véritablement faire la différence sur votre marché, en créant votre propre entonnoir à partir des données qui vous sont propres. L’expérience client n’en sera généralement que meilleure.

Bien définir le processus de vente

L’étude des chiffres de votre entreprise, ainsi que du tunnel de vente doit vous permettre de bien définir le processus de vente. En proposant à une équipe de commerciaux les techniques les plus porteuses, vous pourrez maximiser vos chances de vendre. Il s’agit donc de proposer des outils concrets, et des formations performantes à vos collaborateurs. Si vous ne disposez actuellement d’aucun processus de vente défini, vous serez surpris de l’efficacité de ce type de support. Il s’agit d’encadrer le processus des collaborateurs pour assurer l’homogénéité des services. Par ailleurs, il s’agit d’un cadre potentiellement rassurant pour ces derniers, puisqu’une analyse pointue aura permis de déterminer qu’il s’agit du meilleur moyen de vendre.

Pourquoi faire appel à nos service

Formaliser l’entonnoir de vente 

Notre équipe d’experts a pour habitude d’accompagner les entreprises de tous les domaines. Nous pourrons donc vous apporter un œil extérieur et toute notre expérience pour votre entonnoir de vente. Nous vous proposons un accompagnement privilégié, visant à maximiser les performances de votre business. Votre connaissance profonde de votre entreprise et notre capacité à cerner un domaine d’activité permettront de travailler dans les meilleures conditions. Vous pourrez analyser le système existant, et bénéficier de nos conseils pour envisager votre avenir.

Un CRM sur-mesure pour viser l’excellence opérationnelle

Chez JD Conseils, nous avons pour habitude de proposer des solutions sur-mesure à nos clients. Nous ne sommes affiliés à aucun CRM, pour avoir la possibilité de travailler sur celui qui sera le plus pertinent en fonction de vos enjeux. Ce type d’outil peut vous permettre de stocker des données client en toute sécurité. En bénéficiant d’une solution avec des développements spécifiques, vous profitez d’un véritable avantage comparatif, par rapport à vos concurrents disposant de solutions standards. Votre outil principal d’analyse de la data sera spécifiquement conçu pour votre activité. Il vous permettra d’établir une stratégie optimisée.

Miser sur une solution en 360° avec un ERP

Si vous souhaitez aller plus loin, notre équipe pourra vous proposer une solution en 360°. Il s’agit de fournir un outil informatique permettant de gérer plusieurs éléments de votre entreprise. Il pourra notamment s’agir d’un prologiciel considéré comme un SIRH. Toujours dans le cadre de l’analyse et du perfectionnement de l’entonnoir de vente, il s’agira d’analyser les données RH. Vous pourrez notamment apprécier les performances d’un commercial, à la lumière de son type de profil ou de son ancienneté.

Si vous souhaitez en savoir plus sur l’intégralité des solutions proposées par nos soins, n’hésitez pas à nous contacter. Nous nous ferons un plaisir d’écouter votre besoin, pour vous proposer un projet adapté à votre structure et à vos ambitions.